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Tentando aproximar a Ásia da América do Sul e vice-versa

Curso Para o Relacionamento Comercial Com os Chineses


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20 de agosto de 2012
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Por: Paulo Yokota |
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Seção: Cultura, Editoriais, Notícias, webtown
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O Valor Econômico publica um interessante artigo elaborado por Maria da Paz Trefaut sobre o comportamento dos empresários brasileiros nos seus relacionamentos com os chineses, mostrando algumas diferenças culturais, bem como a inadequada compreensão quando está se negociando com eles. Algumas coisas são comuns, mas o curso a ser ministrado na Casa do Saber por Ling Wang, nascida em Taiwan, só poderá ensinar o básico, pois obviamente nem todos os chineses são iguais, apesar dos ocidentais terem dificuldades até para diferenciar as fisionomias dos orientais, e vice-versa.

No rápido resumo efetuado pelo artigo, decorrente de uma possível entrevista efetuada com Ling Wang, informa-se que ela abriu a W!n Education, Business Support em 2001, quando percebeu que o intercâmbio entre o Brasil e a China deveria crescer ao longo dos anos. Ela inicia o curso “O Negócio da China – Introdução à Cultura, Costume e Negociação”, que deverá fornecer os conhecimentos básicos indispensáveis para que muitas inconveniências não ocorram nestes relacionamentos.

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O artigo menciona o protocolo a ser obedecido num jantar de negócios que costuma ser uma continuidade das negociações. Tanto os chineses como os coreanos costumam fazer muitos “vira-viras” com fortes bebidas fortes, não sendo conveniente que se deixe a bebida no pequeno copo, o que acaba derrubando os brasileiros. Ling Wang recomenda que os brasileiros levem seus vinhos, o que é estranho para os chineses, mas existe outra técnica que é tomar um caldo simples de arroz, que forrando as paredes do estomago, reduzem a absorção do álcool.

Muitos chineses, principalmente das grandes organizações estatais ou autoridades, costumam convidar os estrangeiros para um turismo no primeiro dia afirmando ser para descansar da longa viagem, por exemplo, visitando a Muralha da China, quando os visitantes desejam abreviar a visita. Nestas inocentes visitas, os asiáticos estão estudando os empresários brasileiros e seus comportamentos, que serão aproveitados nas negociações. Nos seculares ensinamentos chineses, recomenda-se que se estudem tanto as suas empresas como de todos os concorrentes e interlocutores, para uma negociação eficaz.

Não se devem subestimar os negociadores chineses. Eles costumam fazer as suas lições de casa, sabendo em detalhes quem está comprando e quem está vendendo, bem como suas condições e a situação atualizada e futura do mercado. Mas podem aparentar certa inocência, e desconhecimento.

Os jantares costumam intercalar anfitriões e convidados, sendo costume os anfitriões manterem os pratos dos convidados sempre cheios, usando os seus próprios palitos que costumam ser de plásticos, sendo os mais refinados de marfim. Não é de bom tom recusar, mas tudo tem um limite, que deve ser contornado com a máxima diplomacia.

Normalmente, tanto os chineses como os japoneses, quando abanam afirmativamente nas conversas, significa somente que ele está acompanhando a exposição, e não que esteja concordando com ela. A diferença entre eles é que os chineses costumam se abraçar com os estrangeiros, quando os japoneses mantêm uma distância física, em respeito aos demais.

Para os orientais é importante que os parceiros que estejam negociando “não percam a face”, e não neguem qualquer proposta, mas eles fornecem uma sinalização que desejam estudar o assunto mais profundamente, o que significa normalmente uma posição negativa. Também é totalmente inconveniente forçar o interlocutor a um “sim ou não”, mas é adequada uma percepção sutil se a negociação está agradando ou não, o que pode ser conseguido com a ajuda de alguém especializado, que no caso japonês pode ser de uma gueixa verdadeira.

Os chineses, como muitos orientais, estão hoje mais habituados a negociar com os ocidentais, mas seus negócios internos são ainda mais relevantes, havendo muitos com amplos conhecimentos do exterior e do inglês, que continua sendo o idioma comercial. Alguns utilizam intérpretes, ainda que dominem alguns idiomas estrangeiros, pois isto lhes permite pensar durante as conversas.

Quando se utilizam intérpretes, é preciso que os mesmo dominem as culturas dos orientais como dos brasileiros, tendo uma boa compreensão do inglês, pois muitos mal-entendidos ocorrem com as traduções, podendo haver o caso em que as culpas sejam descarregadas sobre estes profissionais.

Ling Wang adverte os brasileiros sobre a pontualidade, que é um importante sinal de consideração dos orientais. O atraso é interpretado por eles como uma pretensão dos brasileiros considerarem que “o seu tempo é mais importante” do que dos interlocutores, que podem esperar, alegando, por exemplo, dificuldades dos tráfegos.

É conveniente que todas as margens, inclusive de acidentes, devam ser consideradas. Conheci um importante diplomata brasileiro que sempre chegava com o seu carro com muita antecedência, e ficava aguardando na porta, pois também é inconveniente encontrar um concorrente que estava marcado para a hora anterior.

Estas são algumas das diferenças culturais, que são muitas, e também apresentam variações significativas, caso a caso. Na nossa longa experiência com negociações com muitos orientais, é possível concluir que é mais fácil negociar com os chineses, depois com os coreanos, sendo os japoneses os mais enigmáticos, mesmo que eu entenda a língua japonesa usual no comércio.


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