Tentando aproximar a Ásia da América do Sul e vice-versa

Oswaldo Kawakami Pondera

16 de Janeiro de 2010
Por: Paulo Yokota | Seção: Empresas | Tags:

Todos os sul-americanos que trabalham com a Ásia conhecem Oswaldo Kawakami. Para os que ainda não têm este privilégio, vou apresentar algumas de suas qualificações. Ele é, por muitos anos, o presidente da Câmara Brasileira de Comércio no Japão. É CEO e presidente da Nansin Sekiyu KK, a refinaria adquirida há alguns anos pela Petrobras no Japão, e gerente geral da Petrobras em Tóquio, que supervisiona todas as operações na Ásia. Precisa de mais alguma coisa?

Certamente está entre os empresários sul-americanos mais bem sucedidos na Ásia, conhecendo profundamente as diferenças culturais de cada uma das localidades em que acumulou uma notável experiência. Ele observa que muitos dos nossos empresários acham que os orientais são iguais. Ledo engano, as diferenças locais precisam ser respeitadas.

Até mesmo dentro de um pequeno arquipélago como o Japão, as diferença são muito grandes, desde a etnia e a cultura, como em Okinawa, até nos comportamentos. Os japoneses, regra geral, não dizem “não” para salvar a face dos interlocutores, mas “é difícil” ou “vamos estudar com empenho” e outras expressões que devem ser interpretadas como negativas. Mas, no linguajar de Osaka, uma cidade semelhante a São Paulo, nascida das atividades comerciais, existe uma expressão local “akam”, que significa não.

Os japoneses costumam ser mais refinados nas conversas e negociações, mas alguns estão se acostumando aos hábitos mais práticos dos norte-americanos. Mas se um empresário latino-americano pensar que vai resolver uma negociação falando com o presidente de uma companhia está muito enganado, ainda que ele diga “sim” o tempo todo. Este “sim” significa que ele está acompanhando a exposição que os interlocutores estão fazendo, mas, regra geral, está assessorado de alguém que está fazendo as anotações. O sistema de decisão da maioria das empresas japonesas começa de baixo para cima, e ela só vai ser homologada pelo presidente se houver um consenso entre todos os gerentes gerais, que representam os diversos setores de uma empresa. Normalmente, as reuniões solenes só são homologatórias, e as negociações mais produtivas se fazem em reuniões informais, em pequenos jantares ou nos bares. É por isto, em parte, que as negociações com os japoneses costumam ser demoradas. Sempre existem exceções, notadamente nas pequenas empresas.

Os coreanos costumam ser mais pragmáticos, permitindo, muitas vezes, soluções mais rápidas. Os chineses, por serem de um país continental como o Brasil, apresentam hábitos comerciais que se diferenciam. É costume, em muitos países asiáticos, os visitantes serem convidados para um turismo, como a visita à Muralha da China, nos primeiros contatos. Eles estão estudando com quem estão lidando. E assim por diante, vamos explicando algumas experiências que são muitas e longas.



Deixe aqui seu comentário

  • Seu nome (obrigatório):
  • Seu email (não será publicado) (obrigatório):
  • Seu site (se tiver):
  • Escreva seu comentário aqui: